Ghosting ist eine unglückliche Realität im Vertrieb. Es ist die Totenstille, die auf ein Verkaufsgespräch oder einen Vorschlag folgt, den man einem potenziellen Kunden unterbreitet hat.
Sie haben Zeit und Ressourcen in den Aufbau einer Beziehung zu dem potenziellen Kunden investiert, aber er ist plötzlich verschwunden.
Ghosting kann frustrierend sein, vor allem, wenn Sie kurz vor dem Geschäftsabschluss mit dem Interessenten stehen.
Die gute Nachricht ist, dass Ghosting durch bestimmte Maßnahmen überwunden werden kann.
In diesem Blogbeitrag werden wir Tipps und Tricks vorstellen, die Ihnen helfen, Ghosting zu vermeiden und mehr Geschäfte abzuschließen.
Verstehen Sie die Gründe für Ghosting
Es gibt verschiedene Gründe für Ghosting im Vertrieb, und es ist wichtig, sie zu verstehen.
Es kann sein, dass der Interessent nicht mehr an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, dass er sich für einen Konkurrenten entschieden hat oder dass sich etwas anderes ergeben hat.
Wenn Sie den Grund kennen, können Sie entscheiden, wie Sie weiter vorgehen wollen.
Hat sich der Interessent beispielsweise für einen Mitbewerber entschieden, können Sie herausfinden, warum er diese Entscheidung getroffen hat und was Sie tun können, um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu verbessern.
Effektives Follow-up
Eine weitere Möglichkeit, Ghosting im Vertrieb zu überwinden, ist ein effektives Follow-up.
Regelmäßige Nachfassaktionen helfen Ihnen, den Überblick zu behalten und das Gespräch in Gang zu halten.
Außerdem zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden damit, dass Sie sich für die Lösung seines Problems oder die Erfüllung seiner Bedürfnisse einsetzen.
Stellen Sie sicher, dass Sie einen klaren Zeitplan für die Nachfassaktionen festlegen und diesen auch einhalten.
Auf diese Weise können Sie erkennen, wann eine ausbleibende Reaktion darauf hindeutet, dass der Interessent nicht mehr interessiert ist.
Verleihen Sie Ihrem Prozess einen Mehrwert
Einer der Gründe, warum potenzielle Kunden abspringen, ist, dass sie das Gefühl haben, dass Ihr Verkaufsprozess keinen angemessenen Wert für sie hat.
Überprüfen Sie Ihren Verkaufsprozess und überlegen Sie, wie Sie einen Mehrwert schaffen können.
Vielleicht können Sie detailliertere Informationen bereitstellen, Fragen schneller beantworten oder eine Probezeit anbieten.
Wenn Sie Ihrem Prozess einen Mehrwert verleihen, bleiben Ihre potenziellen Kunden bei der Sache und erkennen, dass es sich lohnt, ihre Zeit zu investieren.
Nutzen Sie verschiedene Kommunikationskanäle
Menschen bevorzugen es, über verschiedene Kanäle zu kommunizieren, und sich auf einen einzigen zu beschränken, ist nicht immer ein effektiver Weg der Kontaktaufnahme.
Versuchen Sie, Ihre potenziellen Kunden nicht nur per E-Mail, sondern auch per LinkedIn, Telefon oder über soziale Medien zu erreichen.
Achten Sie darauf, dass Ihre Botschaften über alle Kanäle hinweg konsistent sind.
Wenn Sie mehrere Kanäle nutzen, können Sie Ihre potenziellen Kunden dort erreichen, wo sie sich aufhalten, und die Chancen auf eine Antwort erhöhen.
Personalisieren Sie Ihre Ansprache
Die Personalisierung Ihrer Ansprache ist ein hervorragendes Mittel, um Ghosting im Vertrieb zu überwinden.
Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre potenziellen Kunden und deren Geschäftsanforderungen zu recherchieren.
Ermitteln Sie deren Probleme und richten Sie Ihr Verkaufsgespräch darauf aus.
Wenn Sie zeigen, dass Sie die individuellen Bedürfnisse des Interessenten verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie eine Antwort erhalten.
Schlussfolgerung: Ghosting im Vertrieb
Ghosting im Vertrieb kann frustrierend sein, aber es sollte Ihre Verkaufsbemühungen nicht aufhalten.
Um das Schweigen zu überwinden, müssen Sie die Gründe dafür verstehen, effektiv nachfassen, Ihren Prozess aufwerten, mehrere Kommunikationskanäle nutzen und Ihren Ansatz personalisieren.
Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess kontinuierlich verbessern und hartnäckig bleiben, können Sie mehr Geschäfte abschließen und Ihren Umsatz steigern.
